Οι πωλητές που είναι αποτελεσματικοί χαρακτηρίζονται από 3 στοιχεία: από την ικανότητά τους να αλλάζουν τον εαυτό τους, από την επιλογή του κατάλληλου περιβάλλοντος γι'αυτούς και από την ικανότητά τους να επεμβαίνουν και να αλλάζουν το περιβάλλον τους.


Στην πρώτη περίπτωση κυρίαρχο ρόλο παίζει η έννοια της προσαρμογής.


Η προσαρμογή αποτελεί ένα από τα βασικά χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου πωλητή. Με την έννοια προσαρμογή εννοούμε την ικανότητα που διαθέτει κάποιος να προσαρμοσθεί με το περιβάλλον αλλάζοντας κάτι στον εαυτό του. Η προσαρμογή δεν περιορίζεται μόνο στην ικανότητα του πωλητή να προσαρμοσθεί στις ανάγκες των πελατών του αλλά και κυρίως στην ικανότητά του να προσαρμοσθεί στις ανάγκες του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης δηλαδή στις ανάγκες του άμεσα προϊσταμένου του αλλά και του προσωπικού υποστήριξης. Σύμφωνα με έρευνες, η προσαρμογή στο εσωτερικό περιβάλλον είναι περισσότερο καθοριστική από ότι η προσαρμογή στις ανάγκες των πελατών για την ικανοποίηση του πωλητή από την εργασία του και κατά συνέπεια για την παραγωγικότητά του.


Η προσαρμογή επιτυγχάνεται μέσω 1) της ικανότητας του πωλητή να αναγνωρίσει τις ανάγκες ή επιθυμίες των εσωτερικών (προϊστάμενος, προσωπικό υποστήριξης) και των εξωτερικών πελατών, 2) μέσω της ικανότητάς του να αναγνωρίζει τα μη λεκτικά στοιχεία και τέλος 3) μέσω της ικανότητάς του να διαβάζει συναισθήματα.


Η πρώτη ικανότητα έγκειται στο να μπορεί να «διαβάσει» ο πωλητής τα κρυμμένα κίνητρα του πελάτη. Η ικανότητα «ανάγνωσης» των συναισθημάτων έχει να κάνει όχι μόνο με την ανάγνωση των συναισθημάτων των πελατών αλλά και με την ικανότητα του ίδιου του πωλητή να αναγνωρίζει τα δικά του συναισθήματα καθώς και την επίδραση που μπορεί να έχουν τα συναισθήματά του στην λήψη αποφάσεων.


Οι προσαρμοστικοί πωλητές είναι σαν τους χαμαιλέοντες μπορούν δηλαδή να αλλάζουν ριζικά την συμπεριφορά τους όταν το απαιτεί η περίσταση.


Οι πωλητές που μπορούν να συνδυάσουν την ικανότητά τους στην πώληση με την προσαρμογή, την επιλογή και τη διαμόρφωση του περιβάλλοντος είναι σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό πιο ευτυχισμένοι και πιο ευτυχισμένοι με την εργασία τους από τους πωλητές που εστιάζουν μόνο σε έναν από τους παραπάνω παράγοντες.


Πέραν όμως αυτών, ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο για την απόδοση των πωλητών έχουν η προσωπικότητα και τα κίνητρα. Από τη στιγμή που οι πωλητές μαθαίνουν για την πώληση μέσω της εμπειρίας τους, τα προσωπικά κίνητρα αποτελούν συνεπώς έναν καθοριστικό παράγοντα για την ανάπτυξη των αποδοτικών πωλητών. Μία από τις πιο ισχυρές προτάσεις όσον αφορά στην ανθρώπινη δημιουργία κινήτρων αποτελεί η θεωρία των Θετικών Ψευδαισθήσεων των Taylor & Brown. Σύμφωνα με αυτή, ως αισιοδοξία νοείται η αντίληψη του ατόμου για το μέλλον και πιο συγκεκριμένα η θεώρησή ότι η ζωή του στο μέλλον θα είναι ευχάριστη και αυτή η αντίληψη επηρεάζει σημαντικά την παρακίνηση του πωλητή. Θεωρείται ότι η αισιοδοξία είναι το κυρίαρχο στοιχείο για να επιβιώσει κάποιος στις πωλήσεις.


Η έννοια της αισιοδοξίας εντοπίζεται πρώτα στον Ιπποκράτη όπου στη συζήτηση του για την υγιή προσωπικότητα ανέφερε την αισιοδοξία ως αρετή.


Η επίδραση της αισιοδοξίας στην προσαρμογή είναι αρκετά καθοριστική. Έχει βρεθεί ότι οι αισιόδοξοι πωλητές προσπαθούν να ερμηνεύουν με θετικό τρόπο τα αρνητικά αποτελέσματα, να μάθουν από την εμπειρία τους και να αναπτυχθούν ως άτομα. Οι αισιόδοξοι αισθάνονται αποτελεσματικοί και πιστεύουν ότι το μέλλον θα τους δώσει τη δυνατότητα να είναι περισσότερο αποτελεσματικοί.


Όσον αφορά στην επίδραση της αισιοδοξίας στην επιλογή του περιβάλλοντος, έχει διαπιστωθεί ότι οι πωλητές που επιλέγουν σωστά τον μελλοντικό εργοδότη τους απολαμβάνουν μεγαλύτερη επιτυχία και ευτυχία. Οι αισιόδοξοι σε αντίθεση με τους απαισιόδοξους τείνουν να βλέπουν το δάσος και όχι το δέντρο και κατά συνέπεια τείνουν να επιλέγουν καλύτερα εργοδότες, πεδία δράσης και πελάτες.


Τέλος, όσον αφορά στην επίδραση της αισιοδοξίας στη διαμόρφωση του περιβάλλοντος, οι πωλητές που μπορούν να διαμορφώσουν τις προτεραιότητες και τα ενδιαφέροντα των πελατών τους μπορούν να πείσουν έναν σημαντικό πελάτη να εκτιμήσει ένα χαρακτηριστικό που αποτελεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην προσφορά του πωλητή και κατά συνέπεια να είναι πολύ πιο επιτυχημένοι και ικανοποιημένοι από τους πωλητές που δεν μπορούν να το επιτύχουν. Πέραν της διαμόρφωσης των προτεραιοτήτων των πελατών, ιδιαίτερο σημαντικό είναι να μπορεί να διαμορφώσει ο πωλητής τις αξίες και τις προτεραιότητες για το πεδίο του της διοίκησης των πωλήσεων. Το δεύτερο αυτό συστατικό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για την απόδοση και ευτυχία του πωλητή.


Ως επάγγελμα, οι πωλήσεις ελκύουν περισσότερους αισιόδοξους από ότι η διαφήμιση, η διοίκηση προϊόντος ή οποιαδήποτε άλλη κατηγορία του μάρκετινγκ. Στις τεχνικές πρόσληψης πωλητών οι εταιρείες δεν συμπεριλαμβάνουν τον βαθμό αισιοδοξίας κάτι που πιστεύεται ότι είναι σημαντικό. Από την άλλη δεν είναι δυνατόν να δημιουργήσουμε μέσω της πρόσληψης ένα τμήμα πωλήσεων μόνο με αισιόδοξους πωλητές, η αισιοδοξία είναι κάτι που μπορεί να καλλιεργηθεί. Η αισιοδοξία είναι μεταδοτική και η μετάδοσή της ιδιαίτερα μέσω της ηγεσίας είναι πολύ σημαντική. Οι διευθυντές πωλήσεων που είναι αισιόδοξοι και τους αρέσουν οι αλλαγές είναι καλοί στη διαμόρφωση των αντιλήψεων, αναγκών και αξιών των ακολούθων τους και είναι περισσότερο αποτελεσματικοί, σε σύγκριση με τους αισιόδοξους αλλά διεκπεραιωτικούς διευθυντές πωλήσεων, στη μετάδοση αισιόδοξων τρόπων σκέψης στους απαισιόδοξους πωλητές τους.


Πέραν όμως αυτών το πιο σημαντικό είναι ο ίδιος ο πωλητής να αναπτύξει την αισιοδοξία του απλά εκπαιδεύοντας τον εαυτό του να είναι αισιόδοξος.

Φωτεινή Μαστρογιάννη
BSc, MSc, CIM
Υποψήφια διδάκτορας HR & Marketing, Middlesex University